Cómo aplicar una estrategia de venta cruzada en seguros y aumentar tus beneficios

La venta cruzada (cross-selling en inglés) es una estrategia que consiste en ofrecer productos o servicios complementarios a un cliente, una vez ya ha adquirido un producto o se encuentra interesado en su compra.

Se trata de un método de marketing muy rentable, ya que permite aumentar las ventas y ganancias sin necesidad de invertir tiempo, medios y esfuerzos en la consecución de nuevos clientes. Por este motivo, la venta cruzada se usa profusamente por los equipos comerciales de todos los sectores, siendo una de las técnicas de ventas de seguros más exitosas y recomendables.

 

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Diferencias entre cross selling y up selling en el ámbito de los seguros

Existen dos grandes tipos de estrategias de venta cruzada: el cross selling y el up selling. Su principal diferencia es que, en el cross selling, el comercial o vendedor trata de ofrecer un producto complementario. Mientras que en el up selling el objeto de venta es un producto o servicio que supone una mejora u optimización de la compra principal.

Aplicado a los seguros, un ejemplo de cross selling consistiría en ofrecer un seguro de automóvil a un cliente que, anteriormente, ya nos ha contratado un seguro de hogar. Si lo que hacemos es tratar de añadirle una cobertura adicional, por ejemplo un servicio premium de mantenimiento, con el fin de completar su seguro de hogar, estaríamos empleando una técnica de up selling.

 

 

¿Por qué nos interesa potenciar la venta cruzada entre nuestros clientes?

La venta cruzada es una de las principales herramientas de aumento de ventas y rentabilidad con las que cuenta un agente o corredor de seguros. El uso de estrategias de marketing y ventas cruzadas supone una serie de ventajas y beneficios, los cuales se ponen de manifiesto desde el inicio de la puesta en marcha de estas técnicas.

Su principal valor, es que con la venta de cruzadas no es necesario intentar ventas “a puerta fría”, con el consiguiente ahorro de energía, tiempo y recursos económicos que supone. La base de clientes de las estrategias de ventas cruzadas son personas que ya han establecido un vínculo con el vendedor o la compañía. Por lo tanto, de lo que se trata es de reforzar nuestra relación cerrando pólizas o servicios adicionales.

Otra de las ventajas de las técnicas de ventas cruzadas es su capacidad para lograr la fidelización del cliente. Cuanto más productos tenga contratado con nosotros, más posibilidades tendremos de fidelizarlos, y que siga contando con nosotros para futuras renovaciones y contrataciones. Obviamente, para lograrlo el servicio recibido debe cumplir sus expectativas.

 

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¿Cómo aplicar la venta cruzada al sector de los seguros?

El principal recurso con los que cuentan las compañías y los mediadores y corredores de seguro para poder explotar con éxito las ventas cruzadas es el uso de las nuevas tecnologías: big data, inteligencia artificial, blockchain y herramientas de CRM, principalmente.

 

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El uso adecuado de estas herramientas permite obtener un conocimiento más profundo de los clientes y realizar un análisis predictivo de sus necesidades e  inquietudes.

La información es fundamental y conocer qué tipos de productos tiene contratados un cliente y qué otras modalidades, pólizas o coberturas le pueden interesar, nos coloca en una situación muy ventajosa de cara a poderle ofrecer, con garantías, nuevos seguros y coberturas complementarias.

 

 

Evidentemente, la tecnología por sí sola no es suficiente para conseguir el éxito de una estrategias de venta cruzadas. El profesional de los seguros debe tener la habilidad suficiente para usar esa información a su favor y completarla con sus dotes comunicativas y persuasivas para lograr cerrar ventas.

 

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¿Cuándo ofrecer un producto de venta cruzada?

Otro aspecto clave es la elección del momento apropiado para ofrecerle a un cliente un producto de venta cruzada. Como norma general, las fechas de vencimiento de los productos o cuestiones estacionales son épocas propicias para intentar cerrar contratos mediante esta vía. Por ejemplo los periodos cercanos a las vacaciones, son idóneos para contratar seguros de robo o anti-okupas para segundas residencias.

No obstante, debe ser el propio comercial quien, en función del conocimiento de su cliente, sea capaz de detectar cuándo va a tener más posibilidades de completar con éxito la transacción de un producto relacionado o complementario. Por ejemplo, si durante una conservación aparece el tema de la necesidad de asegurar el futuro económico de su familia, puede ser una clara señal para ofrecer, o ampliar, un seguro de vida.

En cualquier caso, en el diseño de un plan de acción de venta cruzada es importante determinar, a través de la consulta y análisis de los datos recabados, cuáles son las necesidades en cuanto a cobertura de riesgos y cuál es la forma idónea de cubrir dicha necesidad.

 

 

En definitiva, podemos afirmar que la venta cruzada puede ser un elemento diferenciador para el sector de la mediación de seguros, con una gran capacidad para generar beneficios y lograr la fidelización del cliente mediante servicios especializados, novedosos y realmente útiles.

 

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