vender seguros de hogar

7 claves para vender seguros de hogar

junio 10, 2021 7:05 am

Un seguro de hogar es un producto casi de primera necesidad, hasta el punto de que, hoy en día, es muy difícil encontrar un propietario o un inquilino de una vivienda que no disponga de uno. Pero precisamente por su universalidad, la venta de seguros del hogar es cada día más complicada.

La competencia es feroz y es difícil diferenciarse. Aunque es posible conseguirlo con  un análisis exhaustivo del producto a vender y del perfil de los potenciales clientes, sumado a unas estrategias de marketing de venta bien planteadas y perseverantes.  A continuación, desvelamos las claves para conseguir que tus clientes sientan interés por la póliza del seguro del hogar que les ofreces y consigas finalizar con éxito el máximo de transacciones posibles.

 

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1.   Enfoca la venta con preguntas de situación y llamadas de atención

Es fundamental que conozcas lo mejor posible a tu cliente potencial con preguntas clave como: ¿en qué situación se encuentra actualmente con respecto a su seguro? o ¿cuáles son sus necesidades presentes o futuras? El verdadero objetivo de estas cuestiones es comprobar si el producto que le vas a ofrecer encaja con lo que de verdad  necesita tu cliente potencial y, en la medida de lo posible, elegir la mejor opción dentro de la cartera de la que dispones o personalizar o adaptar el producto. Es lo que se conoce como método SPIN.

En el contexto de estas preguntas, es importante también llamar la atención del cliente de distintas formas:

  • Destacando alguna  ventaja diferenciadora de nuestro seguro del hogar.
  • Ofreciendo información relevante o exclusiva de un modo natural (método SNAP).
  • Poniendo en situación al cliente sobre los problemas que le puede acarrear sufrir daños en su vivienda si no cuenta con una buena cobertura.
  • Hacer preguntas con un toque original y mostrar una actitud simpática, proactiva o empática.
  • Demostrando que eres un experto en el ámbito de los seguros del hogar, para transmitir seguridad y confianza.

 

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2. Potenciar la venta cruzada

La venta cruzada (cross selling) es muy importante para mejorar la rentabilidad de cualquier negocio. Y los seguros del hogar no son una excepción.

Es una realidad que el sector de los seguros del hogar está muy regulado y estandarizado con un tipo de pólizas que, inevitablemente, tienen muchos puntos coincidentes de una compañía a otra. La clave está en aprovechar estas características a nuestro favor, aprovechando las peculiaridades de cada cliente y sus diferentes necesidades para ofrecerle otras modalidades de seguros o pólizas complementarias y hasta personalizadas. Las posibilidades son muchas:

  •  Seguros de Responsabilidad Civil.
  • Seguros para mascotas.
  • Seguros específicos para bienes de gran valor.
  • Seguros patrimoniales.
  • Etcétera.

 

3. Desarrollar una estrategia combinada de marketing online y marketing offline

La transformación digital ha llegado también a la venta de seguros del hogar, por lo que en cualquier estrategias de marketing y ventas no se le puede dar la espalda, sino lo contrario, a las acciones online:

  • Marketing de contenidos a través de una web o blog de empresa o profesional.
  • Captación de leads a través de una páginas web y las redes sociales.
  • Campañas de email marketing.

 

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Sin embargo, a los profesionales de seguros siempre les ha funcionado muy bien el marketing offline: eventos presenciales, entrevistas personales o el tradicional boca-oreja.  Por este motivo, la estrategia más efectiva es la que combina las posibilidades digitales con las presenciales, sin que en ningún caso sean excluyentes.

vender seguros de hogar con técnicas de marketing online y offline

 

4. Utiliza un software específico de seguros

Con el fin de optimizar todo el proceso de ventas, automatizar tareas e integrar las distintas áreas de la empresa de seguros, especialmente los departamentos de comerciales y de ventas, es importante usar un software integral, tipo CRM.  Esto nos permitirá, entre otras, estas funcionalidades y posibilidades:

  • Guardar la información de la actividad comercial realizada por cada cliente.
  • Programar visitas, reuniones de todo tipo y tareas.
  • Obtener y analizar datos de los clientes que nos pueden ayudar en las ventas.
  • Comunicar información importante entre el departamento de marketing y ventas y viceversa.
  • Automatizar tareas repetitivas, como realizar facturas o notas de pago, ahorrando mucho tiempo y esfuerzo.

 

5. Estandarizar procesos de venta y coordinar los equipos de ventas

Con el fin de conseguir la máxima productividad en la campaña de ventas de seguros del hogar es importante definir muy bien cuáles son las tareas de cada miembro del equipo comercial y apoyar a los compañeros cuando sea necesario. En este sentido, la coordinación del equipo de trabajo y el liderazgo del profesional responsable de grupo es fundamental.

También es importante estandarizar todo el proceso de ventas de seguros, diseñando unos protocolos de trabajo detallados y claros, donde se determinen las distintas acciones en el orden adecuado: recepción y atención de llamadas, emails, chats, cotización, seguimiento, etc.

No obstante, esta planificación de tareas no debe confundirse con una excesiva rigidez, puesto que, en ocasiones, la improvisación y la flexibilidad también pueden ser factores que ayuden a cerrar ventas.

 

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6. Dar un buen servicio postventa

El servicio postventa es fundamental en el sector de los seguros para fidelizar clientes, un aspecto básico en la rentabilidad del negocio. Para ello, el mediador u otro profesional del seguro debe realizar acciones de apoyo y seguimiento de los clientes ya conseguidos

  • Preguntarles sobre su experiencia con nuestros seguros, posibles áreas de mejora y necesidades futuras.
  • Ayudarles con todas las gestiones relacionadas con el seguro: comunicar partes, cambiar datos administrativos, gestiones de renovación, etc.
  • Recordarles las fechas de renovación, informarles de promociones y ofertas y ofrecerles otros productos aseguradores complementarios.

servicio al cliente positivo en la venta de seguros de hogar

 

7. Analizar los motivos de malos datos de ventas o renovaciones

De los errores también se aprende. Si nuestras estrategias no están consiguiendo los objetivos de ventas de seguros definidos o nuestros datos de renovaciones van a la baja, es importante detectar los motivos y buscar una solución.

Cuestiones como el precio, un servicio deficiente, unas campañas de marketing  mal planteadas o pérdida de posición en el mercado por haber aparecido un nuevo competidor pueden estar detrás de unos malos resultados. Cuanto antes detectemos la causa del problema, más cerca estaremos de encontrar las soluciones idóneas.

En Grupo Aico te proponemos una póliza de seguro del hogar que se adapta totalmente a tus necesidades, ya que puedes elegir las coberturas que más te convengan. Esto te asegura protección ante cualquier daño, imprevistos y riesgos que pueda sufrir tu hogar. Además puedes aumentar tu seguridad y garantía de protección con coberturas adicionales como la Responsabilidad Civil.

Si contratas un seguro a través de Grupo Aico no tendrás que preocuparte por nada, ya que nosotros nos encargamos de todo: realizar los trámites necesarios y contratar a los profesionales idóneos para realizar las reparaciones que hagan falta con el objetivo de dejarlo todo como se encontraba antes del siniestro.