5 consejos para vender seguros de vida

Vender seguros de vida constituye un reto muy estimulante e interesante para un agente o corredor de seguros, puesto que le puede ayudar a estabilizar y promocionar su carrera profesional y conseguir grandes beneficios económicos por objetivos de ventas o comisiones.

Sin embargo, también es un gran desafío por la competitividad de un mercado en el que conviven muchos productos aseguradores de calidad. Estos son ofrecidos por un grupo de excelentes compañías de seguros, que suelen ofrecer coberturas similares. Esto significa que es necesario realizar grandes esfuerzos y recurrir a estrategias comerciales y de marketing bien planificadas, para poder situarse por delante de los competidores.

 

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¿Qué es un seguro de vida y qué lo diferencia de otros productos?

Un seguro de vida ofrece protección económica a familiares y allegados en caso de fallecimiento o invalidez. Su objetivo es evitar que las personas que dependen económicamente del asegurado puedan continuar con su estilo de vida, en el caso de que este fallezca, o bien sufra una enfermedad o accidente grave que le impida seguir generando sus ingresos habituales.

Existen diferentes tipos de seguros de vida, puesto que algunos están vinculados, por ejemplo, a tener que pagar una hipoteca o a sufrir un accidente de tráfico o laboral. Pero todos tienen el denominador común de ofrecer protección a los beneficiarios frente a una circunstancia adversa e inesperada.

 

Estrategias para vender seguros de vida: 5 recomendaciones

La principal barrera para vender seguros de vida es que se trata de un producto asociado a circunstancias dramáticas o extremadamente desagradables. Normalmente, el fallecimiento o una grave invalidez del asegurado por accidente o enfermedad. 

Esta es una situación que provoca un rechazo inicial en muchas personas que, pese a ser potenciales clientes de un seguro de vida se niegan, al menos en principio, a asimilar que la posibilidad de que ocurra una desgracia de esta magnitud es real. Y, por lo tanto,  a admitir que lo más sensato es estar cubierto para que, al menos, un hecho luctuoso de esta magnitud no afecte económicamente a nuestros seres queridos.

 

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La parte positiva para el agente de seguros es que este supuesto hándicap puede convertirse en una buena oportunidad, siempre que se siga una estrategia basada en 5 claves o consejos:

1. Apelar a las emociones. Remarcar que un seguro de vida es la mejor forma de garantizar el bienestar de nuestros seres queridos cuando ya no estemos o, por algún motivo, no nos sea posible generar un nivel de ingresos adecuado. Especialmente en las entrevistas con los posibles clientes, es clave empatizar con ellos, comprender sus inquietudes y reticencias, y poner ejemplos que demuestren la conveniencia de contratar un seguro de este tipo.
2. Centrarse en ofrecer soluciones. No se trata simplemente de vender un producto asegurador más, sino de ofrecer soluciones ante una circunstancia negativa que puede ocurrir. Por lo tanto, tenemos que tomar las medidas oportunas, para poder hacerle frente lo mejor posible. Debemos presentar el seguro de vida como una solución idónea, sencilla y transparente, en la que a cambio del pago de una cuota asequible, garantizamos una indemnización importante para las personas que elijamos como beneficiarios. 
3. Remarcar los beneficios de las distintas pólizas y coberturas. Además de tratar los aspectos técnicos del producto, a la hora de explicar las distintas modalidades de seguros de vida, es importante subrayar, de forma clara y convincente, sus beneficios.
4. Aprovechar el networking. No hay que desaprovechar ninguna oportunidad para generar nuevos clientes: encuentros profesionales, presentación de productos en streaming, congresos, recomendaciones de otros clientes, etc. El boca a oreja y la red de contactos siguen siendo los mejores canales para conseguir ventas.
5. Apostar por el marketing online y las nuevas tecnologías. Desde crear un blog para explicar las condiciones y ventajas de los seguros de vida que comercializas, a poner en marcha campañas de marketing online, orgánicas y de pago en las redes sociales: las posibilidades son muchas y en constante desarrollo. Actualmente, se están aplicando, con gran éxito, técnicas de Big Data (analítica de datos) e Inteligencia Artificial para conocer exhaustivamente el perfil del cliente y sus necesidades y, así, configurar seguros adaptados y personalizados en función de estos parámetros.

 

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