Seguro de ahorro, ¿qué debo tener en cuenta antes de venderlo?

Los productos financieros más conocidos y comercializados son los depósitos bancarios, los fondos de inversión y los planes de pensiones. No obstante, existen otras alternativas que pueden ser muy interesantes para muchos clientes. Una de ellas son los seguros de ahorro, un producto al que, como comercial de seguros, puedes sacarle mucho partido si eres capaz de presentarlos de forma atractiva y resaltar sus beneficios.

 

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¿Qué es un seguro de ahorro?

Un seguro de ahorro se caracteriza por ofrecer una rentabilidad garantizada a cambio de que el cliente se comprometa a no rescatarlo hasta una fecha determinada. Tanto la cantidad a abonar en concepto de prima, la frecuencia de las aportaciones y la fecha de rescate quedan establecidas en un contrato.

Los seguros de ahorro son comercializados por las aseguradoras, y no por las entidades bancarias, lo que los diferencia de los depósitos.

Principales tipos de seguros de ahorro

Existen diversas modalidades de seguros de ahorro, cada una de ellas con diferentes características y condiciones:

• Planes Individuales de Ahorro Sistemático (PIAS). Se trata de un seguro de ahorro a largo plazo que garantiza una renta vitalicia al tomador. Sus principales ventajas son los beneficios fiscales y la flexibilidad, ya que no es necesario hacer aportaciones continuamente.
• Unit linked. Producto que combina el seguro de ahorro con la inversión, que es el factor que determinará el tipo de interés que finalmente recibirá el cliente.  
• Planes de Previsión Asegurados (PPA). Son seguros de ahorro individuales a largo plazo de perfil conservador, ya que garantizan el capital y el tipo de interés a la fecha de vencimiento, que normalmente coincide con la jubilación del asegurado.
• Seguros de rentas vitalicias. El titular de este producto tiene asegurado un renta periódica mientras viva. Su cuantía depende del capital aportado y de la rentabilidad obtenida.
• Seguros Individuales de Ahorro a Largo Plazo (SIALP). Estos seguros destacan por sus beneficios fiscales y por tener asegurado, al menos, el 85 % del capital.
• Seguro de vida ahorro. Modalidad que combina un plan de ahorro con un  seguro de vida, con la ventaja añadida de que el capital se puede recuperar, total o parcialmente, cuando se desee. Otra de sus puntos favorables es que el capital de  está garantizado por el consorcio de compensación de seguros.

 

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Claves para vender el seguro de ahorro

Para vender este tipo de seguros, tenemos que aprovechar a nuestro favor la necesidad de muchas personas de sacar una rentabilidad a sus ahorro y asegurarse una paga adicional en el momento de la jubilación, así como una indemnización para sus familiares o beneficiarios en caso de fallecimiento Y los seguros de ahorro son productos que garantizan todo esto y, además, con nulo o escaso riesgo y la posibilidad de ahorrar impuestos.

 

Estos son algunos tips que debes tener en cuenta a la hora de vender seguros de ahorro.  

 

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1. Subrayar las ventajas de este tipo de productos

No pierdas de vista los puntos fuertes de los seguros de ahorro y utilízalos como principales argumentos de venta:

• Por lo general, los seguros de hogar ofrecen una mayor rentabilidad que los depósitos a plazo fijo.
• Permiten disfrutar de ventajas fiscales, siendo los más favorables en esta cuestión los seguros PIAS.
• En caso de fallecimiento del titular, aseguran un capital adicional a los beneficiarios, que aporta la aseguradora.
• El amplio abanico de seguros de ahorro existentes lo convierten en un producto idóneo para distintos perfiles de clientes. Desde los más conservadores a los que desean realizar inversiones que puedan generar más rentabilidad. El tipo de seguro más apropiado para estos últimos son los unit linked.

 

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2. Usar técnicas de storyteller

La explicación de cualquier producto financiero puede convertirse en aburrida y farragosa, y provocar la desconexión y pérdida de interés del posible cliente.

El propio vendedor tiene en su mano la posibilidad de revertir la situación, pero para ello debe explicar las condiciones del producto como si se tratase de una narración, con ejemplos de la vida real, vivencias, anécdotas. El objetivo debe ser llegar a la parte emocional del interlocutor y crear un vínculo con él.

 

 

3. No olvidarse de la estrategias para vender seguros consideradas clásicas

Las técnicas de venta de seguros de siempre siguen funcionando muy bien hoy en día.   Debidamente adaptadas a los nuevos tiempos y actuales tecnologías, no podemos dejar de lado estrategias como: enfocar las ventas con preguntas de situación y llamadas de atención, potenciar la ventas cruzada de seguros o fidelizar al cliente con detalles y ofertas personalizadas.

Otra recomendación es combinar técnicas de marketing online (como el email marketing o un blog) con eventos presenciales, como por ejemplo charlas con expertos o  presentaciones de nuevos productos financieros.

 

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En Grupo Aico podemos asesorarte sobre el seguro de ahorro que más se adapta a tus posibilidades, necesidades y perfil inversor. No dudes en contactarnos y estaremos encantados de atenderte.