Las claves para vender seguros de decesos

Saber cómo vender seguros de decesos es un requisito indispensable para lograr que este producto tenga el impacto adecuado entre los potenciales usuarios.

La venta de seguros implica siempre ofrecer un valor añadido al día a día de la persona que contrate una póliza. Para lograrlo, en el caso del seguro de decesos, es de ayuda al corredor tener toda la información necesaria sobre los detalles del servicio, así como de las necesidades personales que mueven a su contratación. 

 

¿Cómo  vender seguros de decesos en España? 

Uno de los consejos para vender seguros más importantes es conocer en qué consisten exactamente, y a quién se dirigen potencialmente.

El seguro de decesos ofrece todas las coberturas necesarios, tanto económicas como de gestión, en caso de muerte. Incluye la prestación del servicio funerario, la contratación opcional de una sepultura, el traslado del fallecido y un capital regulador, que permite costear posibles ajustes o eventualidades.

¿Cómo  vender seguros de decesos con éxito? Existen diversas técnicas que permiten acercarse a los clientes, y que resultan de ayuda al corredor en todo el proceso.  El primero de ellos es, obviamente, explicar todo lo que ofrece la póliza, incidiendo en los aspectos que resultan más prácticos, como el servicio de gestoría. 

Conocer la tipología de los clientes, antiguos y nuevos, también ayuda a la venta de seguros. De esta manera, se pueden establecer estrategias específicas para acercarse a cada persona ofreciendo las coberturas más ventajosas en cada caso

Otra de las técnicas a usar es calcular la prima de la garantía de las pólizas de decesos, para poder ofertarlas a los clientes con datos concretos. Así, es más fácil que entiendan qué se les está ofreciendo realmente.

Finalmente, a la hora de plantearse  cómo vender seguros de decesos, también hay que tener en cuenta el cross-selling. Es decir, la posibilidad de ofrecer este producto a clientes que ya  tengan otras pólizas contratadas con la compañía o la correduría.

 

Factores que influyen en la toma de decisiones de compra de seguros

Cuando una persona se plantea la contratación de un seguro, se ve influenciada por diversos elementos a valorar a la hora de decidir  cómo vender seguros de decesos:

• El miedo a que ocurra un siniestro
• Las posibles pérdidas económicas derivadas del siniestro
• La influencia de las creencias
• La falta de información
• La sensación de vulnerabilidad

De esta manera,  es más fácil conseguir la venta de seguros de decesos.

 Errores comunes en la venta de seguros

Aunque son muchos los consejos para vender seguros que ofrecen los expertos, también es muy importante tener presentes los errores que se cometen a la hora de interactuar con los clientes:

• No crear oportunidades de ventas. Trabajar los resultados anteriores, conocer las tendencias del mercado y mantenerse abierto a las novedades del sector es indispensable para tener un enfoque efectivo de cómo vender seguros de decesos. 
• No preparar las reuniones de venta. Si no se conoce bien la situación de los potenciales clientes, es difícil que se pueda establecer un vínculo con ellos.
• No escuchar al cliente
• Competir en precio y calidad. Lo que busca principalmente el cliente es confianza en el producto y en el vendedor.
• Mentir o establecer expectativas excesivas. 
• No hacer un seguimiento adecuado de cada cliente, a través del modo de contacto más adecuado en cada caso. Los asegurados necesitan, sobre todo, sentir que importan al corredor.

 

Mejores consejos para vender seguros 

La lista de consejos de los profesionales para mejorar la venta de seguros incluye acciones muy diversas. Destacamos las más importantes:

• Crear un plan de marketing que sirva de estrategia para coordinar todas las acciones de la correduría en la promoción de cada tipo de seguro a la venta
• Elaboración de un DAFO para conocer los puntos fuertes y débiles de los productos
• Definir el cliente tipo al que se dirige cada seguro
• Transmitir confianza y conocimientos amplios sobre el sector de los seguros
• Controlar todas las tareas del proceso venta para optimizar aquellas que pueden mejorar resultados
• Analizar las motivos de pérdidas de oportunidades
• Cuidar la imagen que transmite la empresa para ofrecer imagen de profesionalidad
• Sacar el máximo partido a la agenda de vencimientos para asegurar la fidelización de los clientes
• Ofrecer un servicio completo en la atención de los siniestros, que haga sentir al usuario apoyado

En Grupo Aico trabajamos para que nuestros profesionales sepan cómo vender seguros de decesos ofreciendo a nuestros clientes todas las ventajas de nuestras pólizas, como la cobertura de gastos de sepelio y las gestiones necesarias en estas situaciones.