Cómo vender seguros de salud y cuáles son los mejores

La venta de seguros de salud constituye un gran desafío por ser un mercado muy competitivo.  Por ello, es muy importante saber cómo vender seguros de salud y cuáles son los mejores. Existen varios factores que juegan a favor del comercial, entre ellos: la existencia de un nutrido grupo de compañías que ofrece excelentes productos, con servicios de alta calidad y muchas coberturas, y el cada vez mayor interés de una buena parte de la población por contratar un seguro de este tipo. Una tendencia que se ha potenciado debido a la actual situación de emergencia sanitaria provocada por el Covid-19.

¿En qué consiste vender seguros de salud? Principales claves

Los seguros de salud y los de decesos son productos que, aunque no son obligatorios, sí sirven para cubrir unas necesidades fundamentales en prácticamente la totalidad de la población. En un momento u otro de nuestras vidas, todos vamos a tener que solucionar un problema de salud personal o de un familiar. Por lo tanto, el perfil de nuestro potencial cliente es muy amplio y heterogéneo, ya que casi todos somos candidatos a recibir alguno de los servicios y coberturas de un seguro de salud.

Estos seguros están relacionados muy directamente con las emociones, ya que apelan a la necesidad de sentirse cubierto, respaldado y bien atendido ante un problema de salud.

Otra de las principales características de los seguros de salud es que es un producto complejo, ya que existen muchas modalidades y tipo de coberturas, obviamente cada una de ellas con un precio distinto. Esto supone que el proceso de venta-contratación de un seguro de salud implica la transmisión de una gran cantidad de información, que debe ser transparente y fiable, entre el vendedor del seguro y el cliente.

Finalmente, citaremos una última clave con relación a los seguros de salud: se trata de un producto que precisa de asesoramiento y seguimiento posterior por parte del corredor o agente de seguros. Las dudas antes y después de la contratación sobre qué servicios están cubiertos y cuáles no, en qué situaciones se da una situación de copago o cuándo es conveniente ampliar las coberturas son constantes. Y aquí entra en juego la habilidad, profesionalidad y conocimientos del corredor o agente de seguros.

 

 

Consejos a la hora de vender seguros de salud

¿Cómo vender seguros de salud? Aunque no existe una fórmula mágica, desde Grupo Aico sí que podemos dar una serie de consejos que pueden ser muy útiles para comercializar seguros de salud.

Utiliza las posibilidades del marketing online

Las técnicas y recursos actuales de marketing online suponen una inestimable  ayuda para vender seguros de salud, siempre que se trabaje en base a una estrategia bien planteada, donde se definan objetivos detallados y acciones concretas.

Los seguros de salud son complejos y su venta supone manejar mucha información, la cual puede comunicarse a los futuros clientes por múltiples medios: artículos en un blog, una newsletter, emails personalizados, etc.

Desde Grupo Aico, además de llevar a cabo todas estas acciones, hemos desarrollado e implementado en nuestra web un tarificador online. Se trata de una herramienta gratuita que permite a todos calcular el seguro de salud a cualquier persona. Sin duda, creemos que es una forma de facilitar las cosas y de poder conseguir prospectos nuevos. 

Determinadas estrategias de marketing, como el marketing de contenidos o algunas más complejas como el Inbound Marketing, son de gran ayuda para seleccionar los clientes con más posibilidades de contratar un seguro y también para prepararlos y convencerlos para la compra.

Apela a las emociones

La salud es un tema especialmente sensible, por lo tanto para tener más posibilidades de vender un seguro médico es fundamental ofrecer argumentos que apunten directamente a las emociones.

Es muy efectivo remarcar la tranquilidad y seguridad que se puede llegar a obtener mediante la contratación de un seguro de este tipo, puesto que nos va a garantizar una asistencia sanitaria de calidad, rápida y eficaz.

Conoce el producto que ofreces y el target o perfil del consumidor al que te diriges  

Ya hemos señalado que un seguro de salud es un producto con una cierta complejidad de funcionamiento, por lo que requiere una explicación completa y clara de las coberturas que ofrece cada modalidad. Por ello es imprescindible que el vendedor del seguro de salud conozca a la perfección el producto que ofrece: sus posibilidades, puntos fuertes e inconvenientes.

Por otra parte, tan importante es tener información sobre el seguro a comercializar como conocer el target del cliente a quien nos dirigimos: nivel socioeconómico, necesidades, hábitos de consumo, etc. 

Preparar adecuadamente la reunión de venta

Con toda la información necesaria del producto y el posible cliente es muy importante preparar muy bien la reunión o entrevista de ventas. Para ello resulta imprescindible  repasar los argumentos favorables a la contratación de seguros y pensar en posibles respuestas a las objeciones que pueda poner el potencial cliente.

En dicha entrevista, es importante escuchar con atención al cliente y resolver adecuadamente todas sus dudas y necesidades.

¿Cuáles son los mejores seguros de salud del sector asegurador?

Como comentábamos al principio del artículo, el sector de los seguros de salud se caracteriza por la existencia de varias compañías que ofrecen productos de gran calidad a precios competitivos. Esto sin duda, siempre es un punto a favor del corredor o agente seguros, ya que cuenta con un amplio abanico de opciones atractivas para ofrecer a sus clientes.

La página web sectorasegurador.es ha elaborado, basándose en estudios rigurosos y relevantes realizados por organizaciones tan prestigiosas como la OCU o la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones, un listado con las 10 mejores aseguradores de Salud de España:

 

1. ADESLAS
2. SANITAS
3. CATALANA OCCIDENTE
4. AXA
5. CASER
6. DKV
7. FIATC
8. GENERALI
9. MAPFRE
10. ASEFA

 

Para terminar subrayaremos que, aunque la venta de seguros de salud está marcada por una fuerte competencia, el uso de estrategias de marketing y la correcta formación del vendedor en lo que respecta al conocimiento tanto del producto como del target al que se dirige, son factores que pueden ayudar a comercializar eficazmente este tipo de productos, que por otro lado en España cuenta con una decena de grandes y excelentes compañías aseguradoras suministradoras del servicio.

¿Estás pensando en establecerte con una  franquicia de una correduría de seguros? Únete a grupo Aico y descubre todas las ventajas que puedes tener trabajando con nosotros.