5 claves para vender seguros de salud

Los seguros de salud son un producto, a priori, muy atractivo para muchas personas. De un modo sintético, un seguro médico privado puede definirse como un contrato con una aseguradora que consiste en recibir asistencia médica o cobertura asistencial o económica, a cambio de una prima, normalmente mensual, pactada previamente.

La situación de emergencia de salud pública mundial que, a consecuencia de la pandemia, estamos viviendo desde principios del 2020, ha hecho crecer el interés por los seguros de salud privados.

Los puntos fuertes y mejor valorados por los usuarios de la sanidad privada son la mayor agilidad y rapidez, el trato personalizado y la resolución más efectiva de los problemas. Contar con un seguro privado es la mejor vía para evitar listas de esperas para una visita con un especialista o una intervención quirúrgica. Y también nos puede servir, en función de la modalidad contratada, para recibir una compensación económica en caso de enfermedad o accidente, evitando que un percance de este tipo nos haga perder poder adquisitivo.

 

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Las dos grandes modalidades de los seguros médicos privados

Aunque existe un amplia tipología de seguros médicos, estos pueden clasificarse en dos grandes grupos: seguro de salud de cuadro médico y seguro de salud de reembolso.

Seguro de salud de cuadro médico

Cuando se contrata un seguro de este tipo, la aseguradora pone a disposición de los clientes un listado de médicos y centros a los que pueden acudir sin coste o con una cuota muy asequible, en el caso de que exista copago.

Esta modalidad permite acceder a un gran número de profesionales médicos, clínicas y hospitales, con los que la compañía de seguros ha firmado un contrato de concierto o colaboración.

Seguro de reembolso

En este caso, el asegurado puede acudir a la consulta, hospital o clínica que desee,   abonando el pago por adelantado. Posteriormente, la aseguradora se hace cargo de la  factura, reembolsando la totalidad del importe o una parte de la misma. 

 Estas son las opciones más demandadas a la hora de elegir una modalidad de seguro médico privado, existiendo también pólizas que combinan ambas posibilidades.

 

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La venta de seguros de salud: oportunidades y dificultades

Los seguros de salud responden a una de las preocupaciones y necesidades más potentes del ser humano: su estado de salud y de sus seres queridos y el deseo de contar con los mejores médicos y medios para recuperarse de una enfermedad o un  accidente.

Esto significa que el corredor o agente de seguros de asistencia médica privada cuenta, si juega bien sus bazas, con un punto de partida favorable, ya que muchos potenciales clientes van a sentirse atraídos, o al menos interesados, en el producto. 

Sin embargo, la amplia oferta de aseguradoras médicas privadas y, por lo tanto, la fuerte competencia, sumado a los factores económicos (un seguro médico implica pagar una cuota mensual que para muchos clientes puede ser difícil de asumir), son factores que, en ocasiones, actúan de freno en la contratación.  

El éxito en la venta de seguros médicos radica en poner en marcha una estrategia que maximice los puntos fuertes de este producto, apelando a las emociones del potencial cliente y, al mismo tiempo, minimice los motivos que pueden llevar a frustrar la compra. Por ejemplo, ofreciendo primas adaptadas al nivel socioeconómico del usuario y de sus necesidades o resolviendo todas sus dudas con información certera, entendible y honesta.

 

Optimiza la venta de seguros de salud con estas recomendaciones

Trabajar en base a una estrategia de marketing y ventas bien definida, es el punto de partida fundamental e imprescindible para que una agente o corredor de seguros tenga éxito en su trabajo. 

A partir de aquí, existen una serie de recomendaciones que, la experiencia de otros vendedores, han demostrado ser de gran utilidad para vender más seguros de salud.

 

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1. Aplica el método SPIN para vender seguros médicos

Establecer el contexto actual de tu cliente potencial (Situation), identificar sus problemas (Problem), explorar las causas de estos (Implication) y demostrar por qué tu servicio puede cubrir sus necesidades (Need) Estas son las cuatro premisas básicas de un método muy bien valorado por los profesionales de las ventas: el método SPIN.

La versatilidad de este sistema permite adaptarlo a la mayor parte de productos o servicios. En el caso de los seguros, se trataría de realizar las preguntas necesarias para conocer si nuestro posible cliente tiene o ha tenido un seguro médico y  cuáles son sus principales motivaciones para contratarlo. 

Con esta información, sólo tendremos que tratar de subrayar de qué forma concreta nuestro seguro médico va a cubrir sus necesidades y solucionar sus problemas relacionados con su salud o de un familiar.

 

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2. Poner el foco en las emociones

Siempre con mesura y sin caer en la exageración o el sentimentalismo, resulta muy efectivo para vender seguros médicos tratar la salud con un enfoque en la parte sensible y emocional. 

Es muy recomendable remarcar la tranquilidad y seguridad que proporciona un seguro médico y sus puntos fuertes: asistencia sanitaria rápida y de calidad, indemnizaciones adicionales por baja médica o accidente, trato personalizado o facilidades para contar con una segunda opinión en un tema médico, etc.

3. Brindar la mejor información, veraz y contrastada

Es fundamental conocer muy bien el producto que ofreces y explicarlo de un modo sencillo y ameno. Si bien es cierto que un seguro de salud tiene una cierta complejidad, una explicación que vaya de lo general a lo particular, centrándonos en las coberturas y argumentos realmente interesantes para el posible cliente, harán que todo parezca mucho más sencillo.

 

4. Combinar acciones de marketing online y offline

Es importante la definición de una estrategia de marketing completa, integral y transversal, que actúe de hilo conductor de las diferentes acciones de venta tanto en internet como presenciales, como por ejemplo:

• Campañas de captación de leads mediante una web o blog.
• Campañas de marketing online y físico.
• Campañas SEM o de pago en Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.
• Presentación de productos online.
• Asistencias a congresos y eventos profesionales.
• Entrevistas telefónicas y personales a posibles clientes, una vez definido el perfil o target al que queremos dirigirnos.

 

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5. Usar los últimos avances tecnológicos

El sector de los seguros se encuentra inmerso en un proceso de transformación digital que va mucho más allá del uso de una base de datos en un Excel. Para optimizar tu tiempo y tu venta debes contar con TICs adecuadas y específicas. Algunos ejemplos serían:

• Un CRM especializado en seguros que te permita analizar y segmentar los datos de tus clientes para configurar el target ideal.
• Aplicaciones móviles para planificar rutas. 
• Programas de inteligencia artificial para configurar primas y coberturas personalizadas y totalmente adaptadas a la necesidades personales de cada cliente. 

 

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