6 estrategias para mejorar la captación de clientes

La captación de clientes entendida en un sentido amplio: ampliar la cartera, fidelizar, potenciar la venta cruzada, etc., es un factor absolutamente prioritario para una empresa o profesional de seguros que, en la actualidad, puede realizarse a través de muy diversos canales y herramientas, tanto online como offline. Esto supone un aumento de las opciones y posibilidades de cerrar ventas, pero también una mayor complejidad de las estrategias de marketing y comerciales.

El boca a oreja y las visitas a puerta fría han sido, tradicionalmente, los métodos de captación de nuevos clientes de los agentes, corredores y compañías de seguros. Aunque estos sistemas siguen funcionando, la realidad de las ventas de seguros es, en la actualidad, más sofisticada y compleja.

El desarrollo imparable, y en constante evolución, del marketing online ha cambiado radicalmente la forma de entender las técnicas comerciales. Hoy en día, se imponen las estrategias omnicanal, con las que se trata de llegar a los clientes a través de diferentes medios, virtuales y presenciales, así como el enfoque en el buyer persona, la segmentación de clientes y la personalización. 

Afortunadamente, la tecnología actual y los avances que se producirán próximamente permiten poner en marcha planes de captación de clientes extraordinariamente eficaces. Pero para ello es imprescindible diseñar e implementar las estrategias adecuadas. Estas son algunas de las más destacadas.

 

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1. Diseña una estrategia de marketing online con objetivos definidos, buyer persona y acciones concretas

Toda estrategia debe partir de unos objetivos concretos y cuantificables: captar clientes potenciales y convertirlos en reales, aumentar las ventas y las renovaciones, potenciar la venta cruzada de seguros (cross-selling) o la ampliación de coberturas y  servicios adicionales (up-selling), fidelizar clientes, etc.

No todos los seguros son para todo el  mundo, ya que, en función de la edad, profesión, nivel socioeconómico y un sinfín de factores cada persona tiene unas necesidades distintas. Por eso es crucial definir lo mejor posible nuestro buyer persona o perfil tipo de cliente, realizando los trabajos previos que sean necesarios: estudios de mercado, análisis de tendencias sociales, detección de modas imperantes o emergentes, etc.

Una vez tenemos determinados los objetivos y el buyer persona, ya podemos elegir las acciones concretas para sumar clientes y ventas: envío de emails promocionales, anuncios de pago (SEM), creación de una web o blog, campañas en las redes sociales, etc.

Otro aspecto importante, que no podemos olvidar incluir en nuestra estrategia, es el análisis y monitorización de los resultados obtenidos, con la finalidad de comprobar si están o no alineados con los objetivos que queremos alcanzar.

 

 

2. Piensa en clave omnicanal: combina los métodos y técnicas online y offline

No olvides que, por lo general, tu cliente es omnicanal, es decir consume una gran información por múltiples canales, muchos de ellos online: páginas web, redes sociales, plataformas digitales, pero también offline: encuentros profesionales y con amigos, seminarios, congresos y eventos de todo tipo.  Por lo tanto, tus estrategias de captación de clientes deben caracterizarse por tener enfoque global e integral y por estar vehiculadas a través de diversos canales.

 

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No debes crear una barrera de separación infranqueable entre tus acciones en la red y presenciales, sino tratar, siempre que sea posible, de combinarlas, de forma que se complementen, Por ejemplo, una estrategia de email marketing puede finalizar en llamadas comerciales, o en visitas personales, a aquellos clientes que han mostrado interés. Otra posibilidad es crear eventos híbridos, como la presentación de un producto que combine el público presencial con la audiencia online.

 

3. Apuesta por el marketing de contenidos

El sector de los seguros implica un cierto grado de investigación por parte del usuario, muchas veces por la red, con el fin de identificar el producto que mejor pueda cubrir sus necesidades. Esa característica convierte al sector asegurador en un ámbito idóneo para poner en marcha estrategias basadas en los contenidos de calidad (marketing de contenidos) con el fin de atraer clientes de forma no intrusiva (inbound marketing).

A través de un blog, las redes sociales y otros canales, puedes aprovechar tus conocimientos para publicar contenidos con valor añadido (posts, ebooks, guías, comparativa de productos…) que te sirvan para atraer  a potenciales clientes que te faciliten sus datos personales a cambio de información relevante o contenidos descargables.

 

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Este tipo de estrategias llevan varios años mostrándose muy efectivas para conseguir contactos (leads) con muchas posibilidades de acabar convirtiéndose en clientes, siempre que se les haga el seguimiento adecuado.

 

4. Mantén un estrecho contacto con los clientes

Para acabar de cerrar una venta o fidelizar es muy importante que te comuniques eficazmente con los clientes. Puedes hacerlo personalmente, mediante llamadas telefónicas o visitas, y sobre todo online, con posibilidades tan variadas como: comentarios en blogs y redes sociales, chats, correo electrónico, formularios, encuestas de satisfacción, etc.

Es importante que establezcas una estrategia de comunicación que te permita contactar con un cliente de manera regular, para que nos sigan teniendo en mente de cara a renovar el seguro con nosotros, ampliar coberturas o contratar uno nuevo.

 

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5. Analiza el mercado, la competencia y las nuevas tecnologías

Para captar nuevos clientes tan importantes son tus propias acciones, como las que realiza la competencia, así como los movimientos que se producen en el mercado y las nuevas tendencias en el sector de los seguros.

Por este motivo debes estar muy al día sobre la política de precios de tus competidores, los nuevos productos o coberturas que salen al mercado, las fusiones y alianzas entre compañías y también las tendencias en el ámbito de los seguros.

En el sector asegurador existen también productos que, durante un tiempo, son muy populares y que luego pierden interés, como está ocurriendo en los últimos tiempos con  los seguros de decesos. Y lo mismo ocurre con las estrategias de ventas. Cada cierto tiempo, van surgiendo nuevas acciones comerciales que debemos analizar y valorar si nos interesa incorporarlas o adaptarlas a nuestra estrategia.

 

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6. Dale una oportunidad a las tecnologías más avanzadas

El sector de los seguros es cada vez más competitivo, por lo que la aplicación de las tecnologías más avanzadas, como el Big Data (analítica de grandes cantidades de datos) o  la Inteligencia Artificial, pueden marcar la diferencia a la hora de lograr ventaja frente al resto.

Las tecnologías punteras permiten realizar predicciones, hacer una segmentación de clientes mucho más precisa y objetiva o conocer mucho mejor las necesidades de los usuarios. Todo esto permite crear seguros cada vez más personalizados y acorde a la nuevas expectativas de los clientes.

 

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