¿Cómo un corredor de seguros puede diferenciarse de su competencia?

La figura del corredor de seguros es fundamental en el sector, tanto en España como en otros muchos países. Se trata de un profesional experto en los distintos tipos de seguros existentes y su funcionamiento, ventajas e inconvenientes de cada uno de ellos y diferencias entre los distintos productos ofertados por las compañías aseguradoras.

Si a las competencias citadas anteriormente le sumamos independencia e imparcialidad, puesto que no trabajan en exclusiva para una compañía, el resultado es un profesional capacitado para recomendar y asesorar a cada cliente sobre la contratación de los seguros que más le conviene. Otra de sus funciones básicas es actuar como mediador en las gestiones o conflictos que puedan surgir entre su clientes y la aseguradora.

¿Qué distingue a un buen corredor de seguros?

Un corredor de seguros debe tener un conocimiento completo y actualizado de los distintos seguros y compañías aseguradoras: precios, ofertas, tipos, coberturas… Por descontado, esto es totalmente imprescindible.

No obstante, para llegar a destacar en el competitivo sector de los seguros, hoy en día un corredor debe aportar verdadero valor añadido a sus clientes. ¿Cómo lograrlo? Estos son algunos aspectos a considerar:

•       Actuar con la máxima transparencia en sus decisiones y recomendaciones, siendo para ello imprescindible que en el ejercicio de su profesión cuente con un gran margen de independencia, sin estar atado o presionado por los intereses de una aseguradora en concreto.
•       Un corredor de seguros debe tener también grandes dotes comunicativas, para poder ejercer de puente entre su cliente y las compañías aseguradoras, actuando como mediador en el caso de que surjan diferencias de interpretaciones o conflictos. Por ejemplo, a la hora de determinar si un determinado siniestro está contemplado o no en la póliza o qué indemnización le corresponde.
•       También debe ofrecer servicios adicionales como: confección de comparativas de precios y ofertas de seguros, ayuda o incluso realización en nombre de sus clientes de gestiones relacionadas con el ámbito de los seguros como: comunicación de siniestros, recopilación de la información necesaria, personalización de cláusulas, etc.

 En definitiva, para posicionarse como un buen profesional de la correduría de seguros es necesario contar con suficiente independencia y sumar aptitudes comunicativas y de mediación para poder defender, en todo momento, los intereses del cliente.

Principales recomendaciones para destacar como corredor de seguros

Los corredores de seguros se encuentran, en la actualidad, con una serie de dificultades que les complican su trabajo diario y, sobre todo, les hace muy difícil llegar a destacar frente al resto de profesionales. Estas son las principales:

•       El sector de los seguros está cada vez más globalizado, es más competitivo y, por lo tanto, cuesta mucho más poder colocar productos y hacerse un hueco en el mercado.
•       Los clientes disponen de mucha información y de fácil acceso, sobre todo a través de internet. Uno de los ejemplos más claros son los comparadores de seguros online.
•       Los productos aseguradores y las distintas ofertas de las compañías tienden a parecerse mucho, tanto en precios como en coberturas.

Entonces, ¿qué puede hacer un corredor de seguros para superar estas barreras y ofrecer un servicio destacable y bien valorado por los clientes? No existe una fórmula mágica para responder esta pregunta, pero el seguimiento de estas líneas de trabajo está demostrado que puede ser de gran ayuda:

No centrarse únicamente en el precio

Vivimos tiempos caracterizados por la similitud de ofertas y precios en el sector de los seguros, por lo que centrar los argumentos de venta exclusivamente en el precio no es eficaz hoy en día.

Además, muchos clientes están muy bien informados y los datos sobre precios que les ofrezca el corredor de seguros es probable que no les aporte nada nuevo.

Ofrecer servicios adicionales

Si quiere estar un escalón por encima de sus rivales de profesión, el corredor de seguros debe intentar incorporar servicios novedosos, aquellos que el resto no ofrece o no los publicita adecuadamente.

El sector de los seguros es complejo y un corredor tiene mucho que aportar: desde estudios comparativos de las distintas opciones, detallando pros y contras, a estadísticas de las coberturas más utilizadas, pasando por gestiones que hagan más sencilla la relación del cliente con las compañías de seguros y le eviten complicaciones. Por ejemplo,  el corredor puede actuar en nombre del cliente para cambiarse de compañía, modificar datos o dar partes de siniestros.

Apostar por el análisis y gestión de riesgos

Uno de los servicios más interesantes y diferenciadores que puede ofrecer un corredor de seguros a sus clientes es el análisis y gestión de riesgos. Para poder ofrecer un buen asesoramiento a sus clientes, es fundamental conocer cuáles son sus principales riesgos. Para ello es necesario realizar estudios personalizados, empíricos y objetivos, que determinen los peligros potenciales a los que se enfrenta cada cliente y la probabilidad estimada de que sucedan.

Un estudio que tenga en cuenta parámetros como; la actividad a la que se dedica el cliente o el histórico de siniestros, puede ofrecer información de gran valor sobre el tipo de seguro y coberturas específicas que realmente necesita cada cliente. La clave está  en el equilibrio, evitando un déficit de coberturas que pueda dejar al cliente expuesto a determinados peligros, pero tampoco contratar otras que encarecen la prima y muy difícilmente se van a llegar a utilizar.

De ser necesario, el corredor debe asesorar y recomendar al cliente en la personalización de determinados riesgos susceptibles de acontecer, para que así gane en seguridad y tranquilidad.

En conclusión, los esfuerzos de los corredores de seguros deben estar enfocados en aspectos como la gestión de riesgos, la personalización y los servicios con valor diferencial, evitando entrar en dinámicas que únicamente incidan en lograr el precio más ajustado.