5 consejos para vender seguros de autos

Vender seguros de autos es cada vez más difícil, al igual que lo es vender cualquier tipo de seguros. Esto es debido a la suma de varios factores: la amplia oferta existente, unos precios y coberturas bastante similares y un tipo de usuario que, en general, está muy informado sobre todo lo relativo a este tipo de productos (coberturas, precios, ofertas…) sobre todo a través de internet.

A continuación explicamos una serie de tips o consejos que la experiencia demuestra como efectivos para optimizar el proceso de venta de seguros de automóviles.

Los tips más efectivos para vender seguros de autos

 

1. Guíate por un plan de marketing y ventas 

Es importante que, como vendedor, de seguros tengas definida una estrategia que te sirva como hoja de ruta o hilo conductor de las distintas acciones que tienes pensado llevar a cabo para lograr los objetivos marcados.

Este plan de marketing puede abarcar desde acciones publicitarias online y offline a rutas de visitas, pasando por envíos de emails, llamadas telefónicas o visitas a potenciales clientes que tengamos en nuestra base de datos.

 

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Otro aspecto importante es diferenciar distintas acciones para cada tipo de seguro de autos que tengamos en cartera, identificando cuáles son las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades (lo que se conoce como DAFO) de cada uno de ellos.

El seguro de auto es un producto muy reglamentado, lo que provoca que las coberturas, una vez diferenciadas las distintas modalidades: todo riesgo, tercero, franquicias, sean a priori bastante similares en las diferentes compañías. No obstante, debemos detectar el valor diferencial de nuestro seguro, por ejemplo  devolución del vehículo del taller a casa, para potenciarlo al máximo con las acciones acertadas de marketing y publicidad.

Ceñirse a un plan de ventas predefinido no significa renunciar a la improvisación y la naturalidad. Al contrario, un buen vendedor debe ser capaz de encontrar argumentos e innovar en acciones de venta, como por ejemplo la comunicación omnicanal, en función de las reacciones de los posibles compradores. El marketing digital para agentes de seguros es, por lo tanto, una guía que, de ningún modo, debe ahogar tu espontaneidad.

 

2. Define el “Buyer Persona” para cada uno de tus productos

A la hora de pensar una estrategia sobre cómo vender seguros de cualquier tipo, y por supuesto también de autos, lo primero que debes hacer es tener muy claro a quién te diriges, es decir, cómo es tu potencial cliente en cada caso.

Por ejemplo, si te diriges a un posible cliente joven deberás actuar de forma distinta de si se trata de una persona mayor. No solo en el trato con el cliente, sino también en las características a potenciar. Por ejemplo, por lo general los jóvenes tienen menos poder adquisitivo y temen menos a los riesgos, por lo que el principal argumento de ventas de un seguro de autos debería ser el precio. Sin embargo, un conductor de más edad, es probable que vea con buenos ojos un seguro con muchas coberturas, aunque sea más caro.

 

 

3. Protocoliza todo el proceso de venta

La organización en las ventas es fundamental, sobre todo si se trabaja en equipo, aunque también para sirve para optimizar mejor el tiempo sí se hace de forma individual.

Es importante definir tareas y tratar de estandarizar y automatizar todo el proceso de ventas (con las herramientas informáticas que sea necesarias): cálculo de primas, seguimiento de clientes, envío de emails, etc.

 

4. Posiciónate como experto

Es importante que tus clientes te vean como un experto en el ramo, en este caso de los seguros de auto. Esto te ayudará a que confíen en ti y, por extensión, en tus productos. Esto lo puedes lograr de varias formas:

• Tener una web o un blog con artículos y otros contenidos de calidad sobre el ámbito de los seguros de automóviles.
• Abrir perfiles en redes sociales donde se publique con frecuencia información de valor.
• Participar en eventos del sector tanto online como offline: webinars, conferencias, seminarios, etc.
• Otra forma de demostrar que conocemos muy bien los entresijos de los seguros es realizando preguntas inteligentes a nuestros posibles clientes. Estas, además, nos servirán para conocer sus necesidades y proponerles nuestros productos aseguradores. Por ejemplo, les podemos preguntar sobre qué coberturas les parecen más interesantes o si saben qué tipo de daños están cubiertos por su actual seguro y cuáles no.
• Debes diferenciarte de tus competidores. Ofreciendo a tu cliente algo nuevo y exclusivo, generando una necesidad en ellos y convirtiendo tu oferta en algo irresistible.

 

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5. Intenta fidelizar cliente

El mayor valor que posee un asesor de seguros o una aseguradora son los clientes que ya tiene en cartera. Lo importante es que renueven la póliza cada año y a este propósito debe dirigirte tus esfuerzos:

• Mensajes y llamadas de cortesía para recordarle y animarle a renovar.
• Tratar de resolver y facilitar todas la gestiones relacionadas con su seguro.
• Procurar adelantarse a sus necesidades y mejorar las condiciones de su seguro en la medida de lo posible.

La venta de seguros de autos no es una ciencia exacta y, por lo tanto, no existen fórmulas mágicas, pero no cabe duda de que las recomendaciones citadas te serán de gran ayuda para optimizar la gestión de los seguros de automóviles, ayudándote a mejorar tus resultados de venta.

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